این روزها که بسیاری از شرکت های ایرانی، با توجه به سقوط ارزش ریال به فکر صادرات افتاده‌اند، مشاهده می‌کنیم که سوالات زیادی در ذهن مدیران این شرکت ها در مورد ورود به بازارهای جهانی وجود دارد و بسیاری از این شرکت ها با همان رویه ای که در بازار ایران اقدام به بازاریابی و فروش میکردند، عزم ورود به بازارهای جهانی را میکنند.
به گزارش خبرنگار اکسپورتنا، در شرایط کنونی کشور و بازارهای هدف صادراتی دنیا، یک شرکت برای اینکه تبدیل به یک شرکت صادرات محور شود باید شرایط خاصی داشته باشد. با توجه به اینکه بازرگانی داخلی تفاوت های زیادی با بازرگانی خارجی دارد، اگر شرکتی در بازار ایران موفق بوده است، الزاما دلیل بر این نمی‌شود که در بازار جهانی هم بتواند حضور موفقی داشته باشد.
بنابراین یک شرکت برای اینکه بتواند در بازار تجارت جهانی و منطقه ای حضور موفقی داشته باشد باید ابتدا یک شرکت صادرات محور شود.
مشخصات یک شرکت صادرات محور:
- 1. ایجاد واحد فروش و بازاریابی صادراتی در شرکت
ایجاد این واحد با داشتن کارمند یا کارمندانی که توانایی صحبت به زبان انگلیسی و زبان های دیگر به تناسب بازار هدف شما را داشته باشند، شروع میشود. برای ارتباط با بازرگانان بسیاری از کشورها، زبان انگلیسی کاربرد ندارد. به عنوان مثال اگر قصد تجارت با کشور عراق را دارید، باید کارمند عرب زبان هم در شرکت خود داشته باشید و یا اگر قصد ایجاد ارتباطات بازرگانی با کشورهای CIS را دارید، باید توانایی ایجاد ارتباط به زبان روسی را داشته باشید.
- 2. با اصطلاحات بازرگانی بین المللی آشنا باشید
در بازرگانی بین المللی اصطلاحات خاصی برای نحوۀ تحویل کالا و بسیاری موارد تخصصی دیگر وجود دارد که اصطلاحا به آنها ((اینکو ترمز)) میگویند و آخرین نسخۀ آن که اینکوترمز 2020 میباشد، اخیرا منتشر شده است. آشنا بودن مجموعۀ شما با این اصطلاحات الزامی میباشد. همچنین برای نحوۀ پرداخت مبلغ قرارداد هم اصطلاحات و روش های مختلفی وجود دارد. اگر چه به دلیل تحریم ها، ارتباط کشور ما با سیستم های مالی و بانکی بین المللی قطع شده است اما آگاهی از کلیۀ روش های پرداخت بین المللی، امری واجب برای مجموعۀ شما میباشد.
- 3. تسلط بر نوشتن قراردادهای بین المللی
حتما برای قراردادهای بین المللی با وکلای خبره مشورت کنید چون ممکن است به خاطر عدم رعایت این موضوع دچار ضررهای سنگین شوید. نکتۀ بسیار مهمی که باید در نظر داشته باشید این است که اگر موفق به بستن قرارداد خوب و حرفه ای شدید، اصلا به معنی قطعیت پرداخت توسط خریدار نیست حتی اگر مجازات ها و تضامین سنگینی برای خریدار در صورت عدم پرداخت مبلغ معامله در قرارداد ذکر شده باشد. به این معنی که هیچ گاه به صرف اینکه توانسته اید قرارداد خوبی ببندید، اقدام به نسیه فروشی نکنید مگر این که توانسته باشید تضامینی با نقدشوندگی بالا مثل ضمانت نامۀ بانکی را دریافت کنید زیرا پیگیری قراردادهای بین المللی در مجامع قضایی خارجی هزینه و وقت بسیار زیادی میبرد و شما را از اهداف اصلی کسب و کارتان دور میکند.
- 4. ایجاد ارتباط پایدار با ارایه دهندگان قوی خدمات در زنجیرۀ صادرات
ارتباطات گسترده ای با کسب و کارهای مرتبط با بازرگانی که در امر صادرات کالای شما نقش دارند داشته باشید. این شرکت ها، شرکت های حمل و نقل بین المللی، شرکت های تبلیغاتی و بسته بندی، ترخیص کاران و مانند آن هستند که شما برای صادرات کالای خود به همکاری با آنها نیاز دارید تا بتوانید امور صادراتی خود را در اسرع وقت انجام دهید. یافتن شرکت هایی که از کیفیت خدمات آنها مطمئن هستید و ایجاد ارتباط قوی و پایدار با آنها بسیار مهم است.
- 5. ارتباطات تجاری (B2B)
ارتباطات تجاری و بازرگانی از ابعاد مختلفی قابل دسته بندی هستند. یکی از این دسته ها، تقسیم بندی به دو نوع رابطۀ گرم و سرد است. رابطۀ گرم به رابطۀ رو در رو گفته میشود. به عنوان مثال زمانی که در یک نمایشگاه یا نشست تجاری با طرف تجاری خود ملاقات میکنید این امر باعث ایجاد اعتماد مقابل میگردد اما در صورتی که با مشتریان خود برای اولین بار از طریق اینترنت (ایمیل، نرم افزارهای پیام رسان، رسانه های اجتماعی) و مانند آن ارتباط برقرار میکنید، توجه داشته باشید که با توجه به عدم رو در رو بودن و مجازی بودن رابطه، این نوع رابطه یک رابطۀ سرد تلقی میگردد بنابراین باید با استفاده از روش های اعتمادسازی این رابطه را گرم کرده و مانع از آن شوید که معامله انجام نگردد. در رابطۀ آنلاین مهم ترین مورد پاسخ گویی سریع به مشتری است. همچنین باید کاتالوگ، بروشور، آنالیز محصولات، پیشنهاد فروش (SCO) و سایر مواردی از این دست را آماده داشته باشید تا به سرعت در اختیار مشتری قرار دهید.
سعی کنید تا جایی که میتوانید و بودجۀ تبلیغاتی شما اجازه میدهد در نمایشگاه های داخلی و بین المللی شرکت کنید و علاوه بر ایجاد روابط دوستانه و رودررو با خریداران خارجی، اطلاعات تماس آنها را جمع آوری کنید و ارتباطات گرم را پس از نمایشگاه هم ادامه دهید تا به فروش منتهی گردد.
همچنین نشست های تجاری و دیدار با هیئت های تجاری خارجی را از دست ندهید زیرا در ایجاد ارتباطات گرم و پایدار تجاری بسیار موثر هستند.
- 6. آبروی آنلاین حرفه ای و قوی داشته باشید
در زمانۀ ما ارتباطات اینترنتی و جستجوی محصول از طریق موتورهای جستجو مانند گوگل به امری عادی تبدیل شده است بنابراین شما هم باید حضور فعال و آبرومندی در این محیط داشته باشید و داشتن وب سایت یکی از بایدهاست زیرا از طریق وب سایت میتوانید ویترین و کاتالوگ آنلاین محصولات خود را ساخته و فرآیند فروش را تسریع کنید، همچنین میتوانید اعتمادسازی کرده و با افزودن نشانی و اطلاعات تماس، واقعی بودن خود را اثبات کرده و با انتشار اخبار شرکت خود همراه با تصاویر و ویدئو از کالاها، فرآیند تولید محصولات و شرکت در نمایشگاه های احتمالی اعتبار خود را به مشتریان نشان دهید. دامنۀ وب سایت باید الزاما دات کام باشد و محتوا به زبان انگلیسی و زبان های بازار هدف داشته باشد. به عنوان مثال اگر بازار هدف شما کشورهای آسیای میانه و قفقاز است، در صورتی که وب سایت شما به زبان روسی هم قابل دسترسی باشد احتمال فروشتان خیلی بالا خواهد رفت.
همچنین داشتن صفحه در رسانه های اجتماعی مانند لینکدین و فیسبوک بسیار حیاتی میباشد زیرا به عنوان مثال لینکدین بزرگ ترین رسانۀ اجتماعی کسب و کار جهان میباشد و بسیاری از مشتریان احتمالی شما در این رسانۀ اجتماعی حضور فعال و قوی دارند و امکان ارتباط مستقیم با آنها از طریق این بستر فراهم میباشد. همچنین رقبای شما هم از این فضا برای بازاریابی استفاده میکنند و شما نباید از آنها عقب بمانید.
- 7. اهمیت تولید سفارشی (تولید بدون کارخانه)
همانطور که میدانیم در جهان امروز روش های زیادی برای توسعۀ بازار فروش و صادرات وجود دارد. یکی از مهم ترین و قوی ترین این روش ها پریوت لیبل (Private Label) است. در ایران به این روش تولید بدون کارخانه یا استفاده از ظرفیت خالی کارخانه جات گفته میشود. به زبان خیلی ساده در این روش شما به عنوان تولید کننده یا تامین کننده، محصول را برای یک شرکت دیگر و با برند آنها تولید میکنید. نمونۀ این مسئله در کشور خود ما در محصولاتی مانند برنج، حبوبات و خشکبار دیده میشود. مثلا شرکت الف به شرکت ب که کار بسته بندی خشکبار را انجام میدهد سفارش تولید صد کارتن انواع خشکبار با برند خودش را میدهد و وقتی جنس وارد بازار میشود در توضیحات آن میخوانیم بسته بندی شده در شرکت ب به سفارش شرکت الف. حال اگر شما هم توانایی تولید محصولات با برند دیگران را دارید، در تبلیغات خود این مسئله را برجسته کنید زیرا برای طرف های تجاری شما بسیار مهم است که بتوانند کیفیت محصول شما را با برند خودشان داشته باشند و این روش همکاری و فروش به سرعت در جهان در حال رشد و گسترش میباشد.
در پایان باید به این نکته اشاره شود، در صورتی که میخواهید یک مجموعۀ صادرات محور شوید باید علاوه بر رعایت موارد بالا، همواره اطلاعات خود را در مورد بازار هدف، رقبا و روندهای جهانی مربوط به محصولات خود به روز نگه دارید و این امر میسر نیست مگر با داشتن نیروی انسانی متخصص.
نویسنده: سعید معتمد